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Haroldo Monteiro

Haroldo Monteiro

VAREJO. Formado em Administração de Empresas e Engenharia Econômica pela UERJ. Possui vasta experiência no mercado de varejo tendo atuado como executivo em várias empresas deste setor. MBA em Business Administration pela Ohio University, e sócio da Planning & Management, consultoria especializada em gestão e estudos de tendências econômicas para o varejo. É professor convidado do Coppead, onde ministra Administração Financeira de Curto Prazo.

* Os textos desta seção não representam necessariamente a opinião deste veículo e são de responsabilidade exclusiva de seu autor.



13/10/2016 12h01

Moda Sustentável: você está disposto a pagar por isto?
Haroldo Monteiro

É fato que os consumidores no mundo estão cada vez mais preocupados com o consumo consciente e a sustentabilidade. Uma pesquisa conduzida pela empresa Euromonitor International abordou consumidores ao redor do mundo sobre questões ambientais e descobriu que 64% deles afirmaram que tentam ter um impacto positivo sobre o meio ambiente diariamente em suas ações.
Na moda, H & M e Inditex, os dois maiores varejistas de vestuário do mundo, estão cada vez mais olhando para tecidos sustentáveis e usando material reciclado, oferecendo sistemas de reciclagem e renovação de seus processos de uma maneira mais verde. A brasileira Osklen, que sempre teve um viés sustentável em suas coleções, vem fazendo sucesso com sua linha de produtos com couro de pirarucu. A Urban Outfitters, também lança duas coleções, sendo uma de produtos novos com materiais reciclados e com produção na Inglaterra, e outra coleção vintage utilizando técnicas up-cycling.

Mas se por um lado vemos este esforço de se fazer uma moda sustentável por parte das empresas, a realidade ecônomica destes projetos é bem diferente ainda, e até a mente dos consumidores vai em outra direção. O gráfico abaixo mostra o resultado de uma recente pesquisa feita pela Euromonitor, aonde mostra que qualidade e preço são ainda os principais fatores que pesam em uma decisão de compra.

Quais desses fatores são importantes para você na sua decisão de compra?

Fatores de decisão de compra. Fonte: Euromonitor Internacional
Fonte: Euromonitor Internacional

Se analisarmos mais profundamente a indústria da moda, podemos notar um discurso bem diferente da realidade, nada que não possa ser revertido ao longo do tempo, mas no momento presenciamos a força do fast-fashion, onde Zara (uma das marcas da Inditex) exporta sua estratégia para outras empresas e faz de seu principal acionista o homem mais rico do mundo.

A própria empresa fast-fashion Urban Outfitters, que cito acima, em seu site fala de sua estratégia sustentável: "Com uma nova coleção que 'atende aqueles consumidores conscientes sobre o meio ambiente', a Urban Outfitters pode injetar algo um pouco novo e exclusivo para a marca, que vem fraquejando em suas vendas e no preço da ação em bolsa, porém a empresa destaca que as mercadorias do fast fashion são o seu grande ganho". Ou seja, a princípio, a sustentabilidade é mais usada pela empresa como uma ferramenta de marketing do que propriamente uma nova estratégia de negócio. Este artifício, inclusive, vem sendo utilizado por várias empresas deste setor.

Podemos ainda acrescentar o sucesso da Forever 21 no mundo com sua estratégia totalmente voltada para o fast-fashion. No Brasil, sua chegada se tornou objeto de desejo da geração milenium, ávida por novidades do mundo da moda.

A própria indústria da moda de luxo vem sendo pressionada pelo "see-now-buy-now", que tem foco em uma produção mais acelerada de coleções, para satisfazer o desejo de consumo de seus clientes. Tendência esta que seria contrária a de um consumo mais consciente, necessário para que o conceito de moda sustentável realmente ganhe corpo.

Mas para que haja uma produção economicamente viável, utilizando a maior parte de produtos sustentáveís, em primeiro lugar deverá haver escala, e quando se tem que ter escala de produção talvez não seja possível que ela seja tão sustentavelmente correta.

Como consequência de uma moda totalmente sustentável, teríamos preços de produtos relativamente mais altos, fazendo com que os consumidores tivessem que se adequar a um consumo menor, dado que o preço do produto final seria mais caro, uma realidade completamente diferente do mundo do " fast-fashion". Será que a geração milenium se adequaria a esta situação?

Segundo Jason Keehn, CEO e fundador da Accompany, uma empresa varejista de comércio on-line, filantrópica, em uma entrevista para a "Forbes" em 2014: "Eu acho que o consumidor, em última análise, quer produtos mais éticos, mas eles não estão dispostos a sacrificar o que eles estão usando e o que eles gostam", observou. "O consumidor vai pegar o item ético contanto que não tenha que optar entre um e outro que é de seu desejo ou target de preço".

E você, está disposto a pagar por isto?



16/08/2016 15h42

7 dicas para uma franquia de moda utilizar o e-commerce e aumentar suas vendas
Haroldo Monteiro

Reunião com franqueados! A reclamação é geral. Não podemos competir com a franqueadora vendendo produtos pela internet. Nesse momento de vendas mais fracas pela situação econômica do país esta reclamação ganha ainda mais força.

Dicas para uma franquia de moda utilizar o e-commerce e aumentar suas vendas. Foto: ReproduçãoMas não é de hoje que ouço esta reclamação. Ou seja, mesmo em períodos de economia aquecida havia franqueados reclamando. Mas afinal, o fashion e-commerce feito pela franqueadora afeta ou não a sua rede de franqueados? Mas o fato é que a venda pela internet veio para ficar, e o franqueado deverá se adaptar. Algumas pesquisas mostram uma tendência na utilização da combinação do e-commerce com utilização de novas estratégias em lojas físicas.

Apesar do e-commerce ter um crescimento forte, são nas lojas físicas que está o valor do varejo. Sendo mais fácil para as marcas utilizarem seus espaços físicos para envolver seus clientes, criando uma experiência atraente e comunicando claramente os valores da marca.

Mesmo em 2030, a maioria das transações ainda terá lugar em lojas físicas. Segundo a empresa de pesquisa eMarketer, a previsão é que no Reino Unido o e-commerce irá ter 19,3% do total das vendas até 2019. Já o Centro de Retail Research estima que este percentual irá subir para cerca de 25% até 2025.

No Brasil, a categoria moda já representa 14% do total e é a maior categoria de vendas pela internet. (Fonte e-bit 2016).

Portanto, a ordem agora é inovar e utilizar a própria internet a seu favor para incrementar as vendas nas lojas físicas.

Portanto, a época de vendas fáceis ficaram para trás. E as franquias de moda não estão imunes a estas mudanças.

Não adianta reclamar e nem usar esta desculpa pelas vendas que poderiam ser maiores se a franqueadora não vendesse pela internet.

O franqueado de moda deve ter uma postura ativa, em busca de uma melhor performance de suas vendas. Muitas destas estratégias deverão partir do próprio franqueado, portanto não esperem pelo franqueador tomar a iniciativa.

1) Usem a internet a seu favor; ela é uma excelente ferramenta de vendas - Mídias sociais - Instagram, Facebook e Pinterest, são excelentes para divulgar sua franquia. Com certeza esta dica parece uma estratégia já "batida", no entanto só parece. O fato é que muitos utilizam de forma convencional, o que acaba não trazendo o resultado esperado. Não adianta postar uma foto da vitrine ou de um manequim com as novidades que chegaram. O consumidor gosta de "ação". Ou seja, poste novos looks, dê dicas sobre qual o melhor look para ir a uma festa, ou um casamento, ou uma saída mais casual, qual a roupa você deve escolher para ir para o trabalho.
Além disto, siga ou convide seus clientes no Pinterest e construa boards com looks de suas roupas usando blogueiras.

2) Contrate uma blogueira e divulgue as fotos pelas mídias sociais - além dela promover os looks da coleção ela pode fazer uma produção com peças que estão em liquidação, trazendo mais fluxo para a sua loja e assim você poderá vender peças da nova coleção também. Caso sua franquia seja em uma região exclusiva, uma blogueira local passa a ser um diferencial.

3) Cadastre seus clientes - utilize este banco de dados para promoções, ou ainda avisando-os dos novos lançamentos. Promova eventos dentro da loja. Faça liquidações exclusivas para seus melhores clientes antes de divulgar para o público. Franquias situadas fora das grandes capitais devem usar bastante esta estratégia.

4) Venda externa - Dê este mimo para seus clientes vips. Leve a roupa até eles. No escritório ou em casa. Faça um banco de dados com estes clientes selecionados.

5) Use o e-commerce de sua franqueadora a seu favor - Negocie com sua franqueadora para que ela divulgue quais os clientes que compram por e-commerce de sua região. Entre em contato e dê uma atenção especial. Faça-os curtir uma experiência de consumo em sua loja.

6) Treinamento, treinamento e treinamento de sua equipe de vendas - Motive-as. Reduza o "turn-over" de suas vendedoras. Veja com a sua franqueadora alguns índices de venda que a sua franquia deve acompanhar.

7) Cuide de seu estoque, faça um planejamento de sortimento cuidadoso - Nestes casos o suporte da franqueadora é essencial. Qual grade o franqueado deve comprar? Como balancear os estoques de acordo com as vendas planejadas.

Estas dicas são diferenciais no trato com o cliente em um mundo digital. Lembrem-se que a experiência do consumidor em sua loja, o atendimento diferenciado, e o serviço de "personal" "styling" de uma consultora de moda (a vendedora de sua loja) são fatores preponderantes no sucesso de vendas de sua franquia de moda.



09/08/2016 10h18

O que o varejo pode esperar para o Dia dos Pais?
Haroldo Monteiro

O Índice de Confiança do Consumidor (ICC) da Fundação Getúlio Vargas (FGV) subiu pelo terceiro mês consecutivo em julho, mais uma vez puxado pela melhora das expectativas do que pela percepção sobre a situação atual. O ICC aumentou 5,4 pontos neste mês, para 76,7 pontos. Em abril, o indicador tinha registrado o menor nível de sua história a 64,4 pontos. (Fonte:  Valor Econômico)

Como podemos notar, há uma melhora nas expectativas, mas ainda estamos um pouco longe de uma melhora real. O fato em si indica antecipadamente que estamos saindo de um círculo vicioso, onde os empresários demitiram por falta de perspectivas positivas que justificassem um aumento de seus investimentos, onde foram feitos ajustes para descréscimo de vendas, para margens mais apertadas e lucros minguados. Hoje, grande parte das empresas já se ajustaram a esta dura realidade, e qualquer mudança nas expectativas faz com que pelo menos as varejistas revejam seus investimentos e parem de demitir. Até os bancos estão começando a "querer ouvir a história da necessidade de captação das empresas", pois, até alguns meses atrás, seu corpo de gerentes mal atendiam ao telefone, ou queriam ouvir as empresas.

Desta forma, todos os varejistas que tenham um mix de produtos voltado para o Dia dos Pais, podem esperar uma data um pouco "mais leve", não tão carregada de pessimismo, o que tornará suas vendas um pouco melhores. Porém, isto não quer dizer que sejam esperadas taxas de crescimento forte em relação a anos anteriores, mas, ao contrário, uma taxa menor de decréscimo ao que foi o Natal de 2015 em relação a 2014, e ao Dia das Mães de 2016 comparado ao de 2015, ou até uma estabilidade em relação ao Dia dos Pais de 2015. Se considerarmos que estas empresas já fizeram grandes ajustes em seus custos operacionais, estoques, quadro de pessoal, apostando em um cenário extremamente pessimista, uma pequena melhora já pode ser considerada importante. 

Portanto, podemos considerar as expectativas de vendas como positivas, dado o quadro atual. Caso realmente ocorra, acarretará em uma importante contribuição na composição de suas margens e em sua lucratividade anual. 

Fonte: FGV



21/07/2016 11h01

Na disputa entre e-commerce e lojas físicas, a vencedora será a experiência
Haroldo Monteiro

Com uma projeção de crescimento de algo em torno de 8% para 2016, (segundo o e-bit), o e-commerce desponta no Brasil em meio a uma resiliente crise no setor de varejo que nos últimos 12 meses teve um decréscimo de -6.5% e, em 2016, de -7.3%, segundo os últimos dados do PMC (Pesquisa Mensal do Comércio do IBGE em 12/07/2016). Nos EUA, segundo o US Census Bureau, as vendas on line já correspondem a 6.8% das vendas totais do varejo.

Os números fortes do e-commerce impressionam e fazem com que especialistas do setor façam projeções para o futuro do varejo, em especial para o destino das lojas físicas. Em média, as projeções para este canal de vendas não é promissor, todos apostam no e-commerce como o principal canal de vendas para o consumo nos próximos anos.

Alguns importantes varejistas já mudaram seu foco, e consideram como principal tendência a experiência do consumidor. Este, sim, será o grande propulsor de vendas tanto para lojas físicas como para o e-commerce. Big data, análise preditiva, personalização avançada, táticas omni canal, e desenvolvimento de tecnologia digital para lojas físicas.

Segundo o Google, o omni canal é o novo normal, pois 85% dos compradores on-line iniciarão uma compra em um dispositivo e terminarão em outro. Compradores multi-canal comprarão mais vezes e vão gastar 3 vezes mais do que os compradores single channel.

Na realidade, as lojas físicas passarão a ser consideradas templos de experiência. Como exemplos conhecidos, temos a Nike Store que disponibiliza esteiras ergométricas para seus clientes testarem seus produtos "running". A Nespresso tem suas lojas físicas como verdadeiros centros de experiência, para degustação de novos cafés e apreciação de lançamentos de seus acessórios para o cliente degustar melhor seus cafés. Além do desenvolvimento de novas tecnologias para que o consumidor tenha uma facilidade maior em achar a roupa que lhe agrade mais, através de teste de looks virtuais na cabides.

Da mesma forma, as empresas que queiram ter um crescimento sustentável de seu e-commerce deverão desenvolver também técnicas que possibilitem seus clientes obter toda uma "experiência on line". Hoje podemos ter em um clique combinações de peças de roupas, consultores virtuais que dão dicas de qual o melhor look, chats on line para tirar dúvidas instantaneamente e assim propiciar o cliente fazer suas compras com mais segurança. Esses são apenas alguns exemplos do que já acontece hoje, tanto em lojas físicas como no e-commerce.

Desenvolver novas estratégias para seus negócios, voltadas para a experiênca, será o futuro daqueles que queiram permanecer no varejo com suas cadeias de lojas. Cabe ressaltar que hoje a grande experiência não é mais do varejista, que adorava discutir com shoppings sobre novos pontos para crescimento de suas cadeias de lojas, e sim do consumidor que estará atento à experiência de compra que sua marca lhe propicia, não sendo o mais importante para ele achar uma loja desta marca a cada esquina.

Gráfico Evolução de Faturamento do E-commerce no Brasil. Foto: Reprodução



27/06/2016 12h35

Fusão Restoque x Inbrands: Muitos desafios pela frente
Haroldo Monteiro

Alguns analistas do mercado comemoraram a fusão falando das sinergias e redução de custos que esta fusão poderia criar, o papel disparou na Bovespa chegando a uma máxima em torno de 6,00. Outros analistas de mercado chamam atenção para a relação dívida líquida/ebtda, que segundo dados publicados do site "O Financista" chegam a 3.7 x na Restoque e de 3.9 X na Inbrands.

Foto: Divulgação

O fato é que quando se fala do setor de moda especialmente de empresas que tem uma "pegada" mais premium (empresas INBRANDS) e outra que se posiciona mais como uma empresa de "luxo", caso de Le Lis e BôBô, e premium, John John, Dudalina, Rosa Chá, (empresas da Restoque), as sinergias criadas (logística, redução do quadro administrativo e etc) perdem parte de sua relevância quando consideramos a pouca escala na produção de seus produtos (estampas e tecidos exclusivos, cortes diferenciados, e grades pouco "profundas"), um ambiente corporativo extremamente heterogênio e de difícil conciliação, onde se encontram vários estilistas de diferentes marcas, gestores de mercado financeiro, e alguns acionistas com ego elevado. Além disto, a Inbrands traz em seu portifólio várias marcas masculinas que tem algumas características de gestão bem diferentes de uma marca feminina.

Foto: DivulgaçãoDesta forma, os desafios são enormes, ainda mais se considerarmos o ambiente econômico recessivo atual, além disto a Restoque através de suas marcas Le Lis Blanc e BôBô deverão definir melhor suas estratégias para não incorrer no erro dos anos anteriores, aonde se colocavam como marcas de luxo , porém focavam numa expansão desenfreada, o que não faz sentido em se tratando de uma estratégia para este mercado, tendo ocasionado sucessivos resultados negativos em seus balanços.

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30/05/2016 10h32

O franchising como estratégia para vencer as incertezas no varejo
Haroldo Monteiro

Época de crise, consumidores mais seletivos, confiança do consumidor e do empresário em baixa, inadimplência em alta, inflação em alta, bancos restritivos na concessão ou rolagem dos empréstimos para as empresas, e desemprego em alta. Enfim, todo este cenário aterrorizador faz com que muitos empresários fiquem sem rumo no planejamento de seus negócios. Porém para enfrentar estes tempos de incerteza um plano bem estruturado de crescimento através de franquias pode gerar bons resultados, se conduzido de uma forma profissional e com foco em uma estratégia win-win, franqueador x franqueado.

Com base nos últimos números podemos afirmar que o franchising se mostra resiliente, pois mesmo com a queda do PIB em 2015 em -3.8% o pior da série histórica desde 1996, o setor teve um crescimento segundo a ABF (Associação Brasileira de Franchising) em suas unidadaes franqueadas na ordem de + 10,1%, no número de empresas franqueadoras + 4.5%, em faturamento + 8.3%, e em empregos criados +8.5% .

Esta estratégia ganha importância na medida em que uma operação de franquia o empresário necessita de menos capital de giro e capex para expandir seu negócio, e em um ambiente de crédito escasso e caro este detalhe faz toda a diferença. Além disso, ainda que em uma operação de franquia o empresário "possa" vir a ganhar menos por unidade (franquia x loja própria), o custo de administração de uma rede de franquias é menor que uma operação de loja própria, portanto vale uma análise mais detalhada sobre estes dados.

Foto: Reprodução de Internet

Outro ponto é que o franqueador pode passar a focar mais no produto, e na criação de novas experiências para seu consumidor ao invés de gastar seu tempo com a complexidade da administração de uma cadeia grande de lojas próprias. E por último pode fazer muto sentido o empresário ganhar capilaridade em seu negócio, podendo ter lojas em regiões bem distantes da localidade de sua administração central.

Mas para que o empresário obtenha sucesso com franchising ele não pode esquecer que seu franqueado é fundamental para o sucesso de seu negócio e em um ambiente de incertezas o franqueador deve estar mais atento e ser mais restritivo ainda quando avaliar os seguintes pontos:

1) Escolha do franqueado: Seletividade, pente fino. Todo candidato a franqueado deve ter em mente que está iniciando um trabalho no qual terá responsabilidades de um empresário, o que geralmente é diferente da responsabilidade de uma pessoa que está empregada. Além disto e o mais importante é que ele terá que se dedicar muito a este trabalho, desta forma o "prazer" de administrar o negócio será fundamental para o sucesso do mesmo.

2) Dimensionar corretamente o Capital de Giro e os Recursos para Investimento: esta é a etapa crucial para você obter sucesso. Caso este montante de capital seja dimensionado incorretamente você corre o risco de comprometer não só suas novas lojas, mas a primeira também que era super lucrativa. Muitas vezes o franqueado draga os recursos de sua operação lucrativa para a que esta com problema, e no fim não consegue êxito na nova operação e ainda compromete a primeira.

3) Um é pouco, dois é bom, três é demais: Quando se analisa um projeto de abertura de lojas deve-se levar em conta o custo fixo da administração destas lojas. Um pequeno franqueado consegue muito bem executar as tarefas administrativas de uma loja. De duas lojas ele já começa a ter uma certa sobrecarga de trabalho. Quando passa para três ele não dá mais conta, pois precisa de uma pessoa para ajudar na administração financeira do dia a dia, uma supervisora para estar em suas lojas pois ele não consegue estar em trê ao mesmo tempo, além disto não consegue analisar os números de vendas com o foco necessário. Em muitos casos o lucro mensal da terceira loja não paga o custo desta estrutura. Resultado: Você passa a destruir riqueza!!!! Era melhor ter ficado com duas lojas!!!

Portanto, só abra uma terceira loja caso a margem de contribuição estimada desta loja seja maior do que os gastos com a montagem de uma nova estrutura administrativa.

4) O cenário atual é pior que o "ruim" que foi projetado: Haja rápido. Evite sangrar muito. Caso o negócio esteja muito comprometido, procure seu master franquia, e peça um suporte maior na área comercial. Será que você esta trabalhando corretamente? Será que sua equipe de vendas é apropriada? O seu mix de produtos está adequado?

Negocie com os shoppings o seu aluguel, ou, caso seja uma loja de rua, procure o proprietário e mostre suas dificuldades, negocie uma carência no pagamento de aluguel ou uma redução temporária do valor. Negocie prazo com seu fornecedor para pagamento.

Se estas medidas não forem necessárias para seu negócio reagir, venda esta nova unidade para outro candidato a franqueado e faça caixa, pois muitas vezes a loja nova está em um período de maturação de vendas e você não possui o capital suficiente para suportar um periodo maior que o previsto desta maturação.

Sucesso!!!

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04/05/2016 11h37

Mês de maio no varejo: Um Dia das Mães para esquecer
Haroldo Monteiro

Foto: Reprodução de InternetO Dias das Mães é a segunda data mais importante para o varejo, principalmente para aquelas empresas que vendem produtos para as mulheres. Muitas vezes o mês de maio representa entre 80% e 90% das vendas do Natal, no mês de dezembro. Logo estamos na semana em que os varejistas esperam recuperar suas vendas e dar um alívio no caixa, após tantos meses de vendas fracas.

Porém, quando vemos as previsões para as vendas do Dia das Mães, pouco há para se comemorar. Estas previsões vão desde um crescimento esperado de 2% nas vendas, segundo estimativa de 500 empresários ouvidos dos setores de vestuário, calçados e bolsas, joias e bijuterias, perfumaria e cosméticos, eletrodomésticos, eletroeletrônicos, móveis e telefonia celular, em uma pesquisa do Clube de Diretores Lojistas do Rio de Janeiro (CDL Rio), até uma previsão de queda de 4,1% em relação às vendas do ano passado feita pela CNC (Confederação Nacional do Comércio), ou o pior resultado da série em 12 anos.

Se considerarmos a inflação dos últimos 12 meses da ordem de 9,38% até março de 2016, as previsões passam a ser catastróficas para estas empresas. Não é à toa que podemos verificar algumas varejistas fazendo liquidações nesta semana que é a de maior venda para esta data.

Com custos em alta, como reajuste de salários e aluguéis, e os bancos extremamente restritivos na rolagem dos empréstimos, o varejo agoniza. O que resta neste momento para as verejistas é o ajuste de suas operações que devem ser efetuadas com extrema rapidez, fechamento de lojas, demissões, renegociação de dívidas e até para algumas empresas uma mudança do modelo de negócio pode fazer sentido. Inovação!

Assim, as esperanças recaem sobre a resolução política do impasse do impeachment com a chegada de um novo governo e a melhora nas expectativas dos agentes e a volta de uma maior confiança do consumidor, o que impulsionaria as vendas dos próximos meses. Mas, mesmo assim, o caminho será árduo para o futuro do presidente e uma retomada da economia ainda será lenta.

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14/04/2016 08h53

Dúvidas sobre declaração do Imposto de Renda? Veja dicas!
Haroldo Monteiro

Em época de prestar as contas com o Leão (Imposto de Renda Pessoa Física), fomos bater um papo com o especialista no assunto Willian Fonseca da empresa VMW Serviços Contábeis. Ele nos trouxe algumas dicas bem úteis para elaboração do IR Pessoa Física. Fiquem atentos, pois o governo está em busca de receitas e com certeza não dará nenhuma colher de chá no IR.

SRZD: O leão está mais manso ou mais brabo este ano?

Willian: A cada ano mais brabo.

SRZD: Por quê?

Willian: O governo está fechando o cerco cada vez mais para combater a sonegação e consequentemente aumentar a arrecadação. A grande novidade para 2016 é a obrigatoriedade do CPF para dependentes ou alimentandos a partir de 14 anos e para os profissionais liberais, que terão que identificar os clientes pessoas físicas, as quais prestaram serviços, tais como médicos, dentistas, advogados, etc.

SRZD: Dê dicas de quais os cuidados que o trabalhador deve ter para não cair na malha fina.

Willian: Preencher com atenção, transportar todos os valores recebidos e pagos de acordo com a documentação idônea e guardá-los por 5 anos.

SRZD: Se cair na malha fina, como proceder para resolver sua situação?

Willian: Verificar se preencheu de forma correta ou se deixou de informar algo que a Receita Federal rastreou. Normalmente, a Receita Federal já identifica a inconsistência e sugere ao contribuinte que faça uma declaração retificadora. Caso as divergências não forem consistentes com a sua documentação, o contribuinte deverá comparecer a uma unidade para comprovar que preencheu de forma correta.

SRZD: Agora dê dicas de como pagar menos IR (resposta para o trabalhador e para o profissional liberal).

Willian: O contribuinte deverá avaliar qual a opção melhor da declaração, se é o modelo completo ou o simplificado. O completo poderá utilizar todas as despesas dedutíveis e legais dentro dos seus limites e guardar a documentação por 5 anos. Já na simplificada, para quem tem poucas despesas, poderá utilizar um desconto padrão de 20% limitado a R$ 16.754,34. As opções servem para ambos os casos, tanto para o trabalhador como para os profissionais liberais.

SRZD: E quanto ao prazo de entrega?

Willian: Não deixe para o último dia (29/04). Junte todos os documentos com antecedência, preencha com calma e, quanto mais cedo enviar, no caso de restituição, receberá mais rápido.

Foto: Reprodução de Internet

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16/02/2016 18h04

O corno e a economia brasileira
Haroldo Monteiro

A economia brasileira atualmente vive em uma "síndrome de corno". Ou seja, parece o parceiro traído que ainda ama sua cara metade, e quer continuar o relacionamento, acha que tem salvação, mas a pessoa amada não age de forma satisfatória, não passa confiança em suas ações, de forma que ele (a) não se sente seguro para entregar o seu amor aquele relacionamento que um dia foi maravilhoso. Desta forma o corno começa a imaginar: Vale a pena arriscar? E se meu parceiro não gostar mais de mim? Vou "quebar a cara" e sofrer! Acho melhor dar um tempo e observar suas atitudes, se realmente gostar de mim ele (a) irá me mostrar, mudará sua atitude, e então voltarei o relacionamento. Caso contrário vou investir em outra pessoa que realmente me ame e saiba retribuir a altura meus sentimentos.

Poderíamos dizer que o que está escrito no paragrafo acima tem uma correlação com o pensamento do investidor, e também dos agentes economicos que movem a economia de nosso país? Certamente poderíamos falar que sim. A economia tem um apelo subjetivo muito forte. Por isso um governo que não passa uma mensagem de confiança a seu povo, aos investidores, e aos agentes economicos , não receberá em troca investimentos que farão o país crescer, os agentes economicos vão remarcar os preços dos seus produtos e serviços gerando inflação, e a população não irá consumir com medo de perda de seus empregos.

As recentes medidas do governo só fazem ir no caminho contrário ao que seria a construção dos pilares da confiança na economia de um país. Aumento de impostos generalizados sem contrapartida na melhoria de serviços, défcit das contas públicas, e a teimosia em não fazer cortes de despesas fazem o cenário ficar ainda pior.

Assim acabaremos sofrendo novo rebaixamento pelas agências internacionais, fazendo com que as novas captações se tornem mais caras ainda, e os investidores fiquem mais receosos de investir pois os riscos das incertezas políticas fazem com que novos projetos percam a atratividade e em alguns casos até procurem outros países com uma melhor relação risco x retorno para investir. Os empresários também passam a aumentar preços ainda que a demanda esteja fraca, como forma de se proteger, e nem estímulo ao crédito que o governo concedeu fará com que os consumidores também "desconfiados passem a consumir".

Assim como um corno em um relacionamento, a economia Brasileira precisa de confiança, precisa crer que os governantes querem realmente mudar, o executivo federal precisa dar o exemplo; potencial nossa economia tem, somos um país de 200 milhões de consumidores, portanto aquele romance que um dia foi lindo vale a pena continuar, mas para isto os cornos precisam se sentir mais seguros.

Que tal o governo cortar o número de ministérios pela metade? Mesmo que não gere muita economia, este ato irá mostrar uma disposição do executivo em gerar confiança no sistema economico e a economia passar a "andar novamente". Da mesma maneira um corno ficaria feliz e perdoaria seu parceiro dando uma nova oportunidade, vendo-o não voltar mais de madrugada. Não que o corno terá certeza de que não será mais traído, mas pelo fato de seu parceiro estar mostrando que investir no relacionamento pode ser que valha a pena!



15/01/2016 17h50

Varejo de moda faz ajustes para 2016, o ano de 2015 é 'coleção passada'
Haroldo Monteiro

O que acontenceu lá atrás ficou no passado, o momento é de se reinventar. Empresários do setor de varejo de moda já não têm mais esperanças de ventos bons em 2016. A ideia é de introduzir uma gestão moderna e inovadora, levando em consideração o momento difícil da economia brasileira e também o movimento de mudanças no comportamento do consumidor que está ocorrendo no varejo a nível global.

Comércio. Foto: DivulgaçãoMuitas empresas aprenderam com erros cometidos nos últimos anos de bonanza, e agora a hora é de ajustes mais profundos. As notícias que chegam são desanimadoras. No front interno, no dia 13 o Sindicato das Indústrias de Vestuário e Confecção do Estado de São Paulo (Sindivestuário) soltou nota dando o panorama do setor de vestuário: fecharam no ano passado 60 mil postos de trabalho no país, reduzindo o número de vagas disponíveis em 4,3% em relação a 2014, para 1,34 milhão de pessoas empregadas. "Não temos ainda o dado fechado, mas a estimativa é que as vendas de Natal tenham caído por volta dos 10%. O cenário indica que as indústrias tendem a fazer fortes demissões também no primeiro semestre de 2016", disse o executivo Ronald Masijah, presidente do Sindivestuário.

O cenário é realmente desafiador, até nos EUA. Em recente reportagem no site da revista americana Forbes saiu uma reportagem que trazia uma estimativa das vendas pela internet: um aumento de cerca de 23% em 2015 e são susceptíveis de aumentar no mesmo ritmo em 2016. Ou seja, as vendas on-line já se constituem em 51 centavos de cada US$ 1 gasto pelos norte-americanos. Outro ponto são os millenials, que ainda segundo a Forbes não são consumidores fiéis. Eles estão com medo de uma recessão ou a falta de emprego, ou ainda querem possuir menos e arrendar mais (incluindo ternos e vestidos). São os consumidores mudando seus hábitos de compra.

Neste ambiente, as varejistas de vestuário listadas em bolsa, recentemente divulgaram relatórios com um overview de seus planos para 2016. Desta forma, vamos fazer uma análise do que foi dito, e quais os impactos esperados nos próximos meses resultante destas ações.

Marisa (AMAR3) - Em outubro encerra operações de venda direta, avalia plano de fidelidade (este deverá ter maior retorno), estuda fechamento de mais lojas, ajusta a política de concessão de crédito para reduzir inadimplência, segundo o diretor financeiro, com estimativas de redução de despesas na ordem de R$ 120 milhões a.a. (fonte: site Isto é Dinheiro). As medidas são de certa forma bem-vindas, porém me parecem seguir uma receita de bolo de um livro de finanças. Não vi nenhuma mudança real a nível de business. Desta forma me parece que a empresa continuará patinando, ou seja, melhora a performance mas não é visto no horizonte nenhuma perspectiva de crescimento. A não ser a esperança de uma melhora da economia, que levaria junto o crescimento da empresa.

Renner (LREN3) - Um pouco de mais do mesmo. Elogio a estratégia da empresa há algum tempo, escrevi artigos a respeito do case Renner. Estes relatórios podem ser conferidos aqui:

Se for para comprar, compre Renner

Renner: A queridinha do mercado, ganha cada vez mais recomendação dos analistas

Renner, Marisa e Hering: destaques nas notícias do varejo de vestuário

Em 29/12/2015, em uma reportagem da revista "Isto é Dinheiro" a empresa fala um pouco de sua estratégia:

· O tempo dedicado aos estudos de seus colaboradores é três vezes maior do que as 40 horas médias das empresas brasileiras
· A Renner busca transformar o cliente em fã da loja, com uma experiência emocional, e quer resolver o problema dele, independente de estar ligado à marca.
· A repaginação das lojas: antes um ambiente fechado, escuro e amontoado, hoje os corredores passaram a ter mais espaço de circulação, as roupas ficaram dispostas como se estivessem no armário do consumidor, sugerindo combinações e tendências. A comunicação ficou mais suave e passou a destacar as seis marcas de lifestyle. O provador também ganhou uma iluminação mais adequada.
· Para que gerasse efeito a repaginação, foi preciso mudar a maneira de desenhar as coleções. Pelo velho modelo, as ideias vinham dos desfiles internacionais, que ditavam o que seria vendido no Brasil, porém a agilidade da informação não permite mais viver desse longo ciclo. Ao captar essa mudança, a Renner desenvolveu uma inteligência artificial própria para cruzar dados de redes sociais, blogs, desfiles e festivais.

Estes foram alguns pontos que me chamaram atenção. A empresa continua se modernizando rapidamente, o que gera uma vantagem competitiva. Assim continuo com a mesma tese de que é a melhor do setor!

Riachuelo (GUAR3) - A empresa continua em seu processo de revitalização da marca, apostando na estratégia de moda fast fashion. Criação de equipe de estilo "fast", reforma de lojas antigas e abertura de novas lojas com um novo style, dando bastante ênfase ao visual merchandising, fazendo com que seu cliente tenha uma experiência de compra diferenciada. Consequentemente, está conseguindo reverter a percepção do consumidor para uma marca de roupa mais fashion. Tem investido também em modernização de seus processos internos de gestão e no seu parque industrial. A empresa desta forma se torna mais resiliente ao momento atual, e também cria um alicerce para uma retomada mais firme em um momento de melhora da economia.

Restoque (LLIS3) - Segundo o relatório do Credit Suisse, ocorrido no Investor's Day, o novo CEO da empresa, Paulo Soares, fala das novas estratégias da empresa. Consistente em seu discurso, os pontos abordados chamam atenção. Devemos acompanhar de perto a empresa para verificar como estão sendo conduzidas estas mudanças e quais são os resultados que vêm sendo obtidos. Claro que o ambiente econômico não é favorável, mas me parece que a empresa está em um ponto de inflexão em sua estratégia macro. Fui crítico de sua gestão no passado, mas agora é ver para crer. Segue abaixo um release dos pontos que me chamaram atenção:

· Foco num grupo menor de clientes com maior poder de compra que hoje representa 30% do faturamento da empresa, como forma de acelerar o processo de recuperação.
· Criação de "full closet" para a coleção Dudalina, e foco no atacado.
· Fortalecimento do visual merchandising
· Focus nas estratégias de marketing que visem os clientes
· Melhora na qualidade dos produtos e na inovação
· Diminuição do capex em relação a 2015
· Melhorar as sinergias entre Restoque e Dudalina com redução de R$ 30 MM ano de despesas

Neste relatório, a empresa apresenta um plano sólido no qual quer criar os alicerces para melhorar sua performance, olhando para dentro de sua operação, com foco na melhora da experiência de compra de seus clientes. Vale acompanhar! Não esquecendo um detalhe importante: o novo CEO, Paulo Soares, é um ex-Renner!

Hering (HGTX3) - A chegada Pedro Moreira Salles (Cambuhy Investimentos) e do ex-presidente do Banco Central Armínio Fraga (Gávea Investimentos) são as únicas notícias recentes que geram alguma esperança de mudanças. Na minha visão, a marca continua em sua luta de crise de identidade, apesar de uma aposta maior na DZARM. Além do problema de sua identidade, vejo como um grande desafio uma mudança de rumo como vem fazendo a Renner em suas lojas, ou o plano da Restoque. Não podemos esquecer que a empresa possui uma grande rede de franquias, e mudanças de layout de lojas envolvem custos. Se pensarmos que o ambiente econômico não é dos melhores, seus franquedos dificilmente pensarão em fazer investimentos. Outro ponto é com relação ao mix de produtos nas lojas franqueadas: será que são o ideal? Assim, não espero um bom 2016 para a empresa, ainda que a entrada de gestores de peso possam trazer surpresas!

Vamos acompanhar e boas apostas!



18/12/2015 16h51

No Natal do Papai Noel Fashion, o varejo tenta se adaptar ao 'novo normal'
Haroldo Monteiro

O evento do aparecimento de um Papai Noel moderno, com um físico "sarado", fazendo um selfie, que ocorreu em um shopping do Canadá, foi um dos eventos mais marcantes dos últimos tempos no varejo, pois muda a imagem e mexe com a simbologia do "bom velhinho" tradicional.

Papai Noel fashion. Foto: Divulgação

O fato de um shopping mudar o visual de uma figura que representa uma das datas mais importantes para o varejo, que tem um forte apelo cultural e por séculos invadiu o mundo encantado das crianças fazendo-as sonharem, reforça a tese de que as empresas de varejo devem se reinventar para sobreviver.

Desta forma, buscar novas formas de relacionamento com seus clientes, especialmente os "millenials", usar a tecnologia a seu favor, fortalecer seu canal de vendas pela internet e adotar políticas de vendas de produtos sustentáveis já fazem parte do arsenal de medidas estratégicas que devem ser tomadas.

Estas recomendações parecem um pouco "batidas", mas não podemos esquecer que várias varejistas estão passando por sérios problemas financeiros justamente devido a uma estratégia errada de modernização de seus negócios. Muitas delas estão nos EUA, como, por exemplo: Sears, Quicksilver, Radio Shack, American Apparel, e outras estão fazendo um trabalho de reestruturação: JC Penney, J. Crew, Gap, Banana Republic, Best Buy, e Abercrombie & Fitch. Sendo que os EUA estão em crescimento, tanto que os juros da economia lá subiram após ficarem por 10 anos próximo a 0%.

Mas vamos falar agora das varejistas brasileiras que além de ter que constantemente buscar a inovação, têm ainda que enfrentar uma economia recessiva como a que estamos vivendo, e ainda por cima sem perspectivas de melhora no curto e médio prazos. Podemos afirmar que este é o novo normal do ambiente econômico para o varejo no Brasil.

Dentro deste cenário, chamo atenção para três pontos básicos na administração de uma cadeia de varejo, que devem ser sempre utilizados, principalmente na conjuntura econômica brasileira atual:

Papai Noel fashion. Foto: DivulgaçãoPolítica de Expansão x Otimização x Reformas - Implantar uma estratégia de expansão neste momento pode ser a diferença entre o sucesso de sua empresa e o seu fracasso. As redes varejistas no mundo hoje tentam ajustar as suas quantidades de lojas físicas a suas vendas no mundo digital, ou seja, muitas cadeias estão fazendo o caminho contrário, fechando lojas. Caso opte por um projeto de expansão, este deve ser bem analisado, e só recomendado em situações bem definidas. Agora, o foco deve ser na otimização de seus pontos de venda, ou seja, fechar lojas que têm baixa margem de contribuição ou até negativa e aproveitar as oportunidades de compra de pontos bem localizados que talvez estejam disponíveis devido à crise. Olha aí a oportunidade na crise!

Além disto, o empresário deve pensar em reformar seus pontos de vendas mais antigos, pois uma reforma gera um aumento no fluxo de clientes em torno de 10% a 20%, o que pode ser melhor que abrir novas lojas em outros pontos devido ao maior investimento e também ao tempo necessário à maturação de vendas destas lojas neste ambiente hostil.

Giro de Estoques - Esta é a máxima que uma gestão financeira deve levar em momentos de crise ao pé da letra. Hoje temos custo financeiro alto, bancos segurando empréstimos e ambiente recessivo. Crie uma política de sourcing que priorize o giro e faça um controle extremo ajustando as quantidades conforme a demanda.

Esqueça briga de preço e foco somente em liquidações, para tentar vender mais com menos margem - o foco da empresa de varejo deve ser em desenvolver uma estratégia que crie uma experiência de compra diferenciada para o consumidor. Recentemente, uma empresa de pesquisa americana, Gartner, diz que "em apenas alguns anos, 89% das empresas vão competir principalmente no que tange à experiência do cliente. Em 2020, o cliente irá gerir 85% do seu relacionamento com uma empresa sem interagir com um ser humano. Isto significa que a experiência do cliente vai rapidamente ultrapassar preço e produto como o diferencial competitivo entre as marcas". Ainda sobre a pesquisa realizada, a Gartner cita que: "Os consumidores exigem uma grande experiência em vários canais, e estão dispostos a pagar mais por isso".

Já a empresa Economist Intelligence Unit revelou um estudo onde mostra o que os consumidores veem como a experiência do cliente ideal. As cinco principais áreas que os consumidores identificaram como as principais que levam a uma experiência positiva seriam:

47% - Resposta rápida aos pedidos de informação ou reclamações
46% - Processo de compra simples
34% - Habilidade para controlar pedidos em tempo real
25% - Clareza e simplicidade de informações sobre o produto em todos os canais

Com certeza, estas medidas gerarão ótimos resultados para sua empresa, que assim estará se ajustando ao novo normal do varejo no Brasil, e também se preparando para no futuro crescer de forma sustentável, criando valor para seu acionista.

Gostaria de desejar a meus leitores um FELIZ NATAL!



22/10/2015 10h20

A arte de vender uma franquia através do storytelling
Haroldo Monteiro

Em recente evento na sede da ABF do Rio de Janeiro, pude falar a respeito da Arte de Vender Franquia de Moda através do Storyteeling. A utilização dessa estratégia na venda de franquias de vestuário tem como base o "glamour" que a moda oferece e deve ser aproveitado pelo franqueador.

Além da importância como a atividade comercial, a moda é também um objeto singular no cruzamento da arte e comércio. O poder da moda reside na assinatura dos designers da sua griffe , em sua capacidade de transformar objetos inanimados, matérias-primas como o algodão ou seda, em objetos mágicos que carregam status, distinção de classe, bem como significado, através de uma determinada cor, forma, ou logotipo.

Podemos afirmar que o setor de moda é pródigo em características especiais que levam a um apelo maior no uso do storytelling.

No entanto o storytelling também pode ser considerado como uma ferramenta fantástica para a venda de franquias de uma forma geral, independente do setor a qual a franquia pertence. Essa inclusive é, uma pergunta que muitos fazem: " Podemos utilizar esta técnica em outro tipo de franquia? Será que esta estratégia causaria o mesmo impacto que quando utilizamos no setor de moda?"

Acredito que sim, o storytelling é fundamental quando queremos estabelecer a cultura da marca por meio de histórias. E no mundo do franchising, a importancia de se ter um franqueado enganjado com a cultura de sua marca, alinhado com a estratégia principal da empresa, e que tenha o DNA desta marca dentro do coração é fator essencial do seu sucesso e do franqueador.

Os benefícios e consequencias do uso do storytelling podem ser sentidos tanto pelo lado do franqueado como pelo lado do franqueador:

Pelo lado do candidato a franqueado

Motiva os candidatos a franqueados, cria um envolvimento do franqueado com a marca, gera uma paixão franqueado x marca.

Conseqüências

Aumenta a performance de sua equipe de vendas, melhora a qualidade de atendimento ao consumidor, A performance deste franqueado será das melhores, aumentando o retorno financeiro.

Pelo lado da marca como franqueadora

Aumenta a visibilidade de sua empresa no mercado.

Conseqüências

Aumentam as chances de captação de novos franqueados, melhora a qualidade de candidatos a franqueados, gera uma "onda" de credibilidade de seu negócio que se retroalimenta.

Como utilizar o storytelling - Criando uma história convincente

Foto: Reprodução de InternetContar histórias é um dos elementos mais importantes para a construção da cultura organizacional. O poder comunicativo do storytelling envolve os ouvintes e incentiva alguns deles para repetir o que ouviram de outros, ampliando ainda mais a influência do contador de histórias e do conto.

Mas para montar a sua estratégia o gestor deve levar em conta alguns aspectos importantes sobre os conceitos de storytelling corporativo tais como:

· Não iluda seu público alvo. Muitas vezes as histórias de grandes organizações iludem porque suas histórias são mal concebidas ou mal contadas.
· Dizer que a sua empresa oferece um " excepcional serviço ao cliente" não inspira uma perspectiva, porque seus concorrentes, fazem ou dizem as mesmas coisas que você
· Comece com uma idéia, a mesma idéia que é a base do plano de negócios, ela fundamentará a sua história corporativa.
· Reflita sobre os princípios fundamentais que definem uma empresa e sua personalidade.
· Crie conteúdo que seja relevante para o seu público-alvo. Qual a sua promessa para clientes corporativos ou consumidores?
· Pense que o storytelling no contexto corporativo, é mais específico do que só "contar histórias"
· Conte uma história de forma autêntica e emocional
· Encontre a história certa para contar ou crie uma história, se a certa não existir

Assim é possível agregar valor através de produção de conteúdo publicitário da marca, tornando-a um produto cultural, que passe a essencia e o DNA desta marca. Em uma estratégia de expansão por franquias aonde o franqueado "terceiriza" a administração de sua empresa em várias localidades, e o franqueado é o representante da marca, e também o líder de sua equipe de funcionários, a criação de uma cultura organizacional forte é fundamental para o sucesso desta estratégia. Neste caso vejo o storytelling como uma ferramenta poderosa de gestão, e grande aliada na transmissão da cultura corporativa do franqueador.

Foto: Reprodução de Internet

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03/09/2015 08h46

A arte de vender franquia de moda com o storytelling
Haroldo Monteiro

Vender uma franquia de moda não é simples, pois alguns fatores típicos do setor fazem com que esta venda deva seguir alguns rituais, para que o franqueador e o franqueado obtenham sucesso.

Foto: Divulgação



03/08/2015 13h25

Afinal é possível não colocar uma meta, deixá-la aberta, e quando atingir a meta, dobrar esta meta?
Haroldo Monteiro

O discurso da presidente Dilma Rousseff sobre o Pronatec gerou uma enorme repercussão na mídia, tendo recebido várias críticas, quando ela disse: "E nós não vamos colocar uma meta, nós vamos deixar uma meta aberta, quando a gente atingir a meta, nós dobramos a meta".

Foto: ReproduçãoNão é tema deste artigo avaliar performance da presidente Dilma, mas aproveito este polêmico discurso em que ela fala de metas, para fazer uma analogia ao mundo da criatividade e inovação, que hoje são considerados fatores essenciais ao desenvolvimento de novas empresas e também como fonte de geração de valor nas existentes. Seria então realmente um "nonsense", a colocação da presidente?

A princípio faço algumas definições:

Criatividade - é o processo no qual se desenvolvem novas ideias ou, ainda, segundo Steve Jobs, a criatividade em arte e tecnologia é sobre a forma de se expressar de um indíviduo. Ou seja, uma invenção tende a ser uma ruptura, algo essencialmente novo, mas sem a preocupação imediata com resultados financeiros.

Inovação - é tradução deste ideia em novo negócio/solução rentável e que venha criar valor agregado.

Os temas criatividade e inovação vêm recebendo uma atenção especial tanto de consultorias especializadas como de grandes gestores.

Segundo um relatório da consultoria Mckinsey, para se obter um inovador modelo de negócio, o criador deve formular uma hipótese radical que ninguém queira acreditar, ou que pelo menos ninguém dentro do seu setor acredite. Após esta criação, transforme-o em um novo mecanismo de interação com o seu consumidor e desenvolva um novo modelo de negócio que gere valor.

Já Steve Jobs em sua forma de gestão da Apple pregava que: "Não ouça seus consumidores, eles não sabem o que eles querem".

Steve não acreditava na estratégia de perguntar o que o consumidor queria e sim na ideia de criar algum produto que ele (consumidor) passasse a julgá-lo como necessário. Ele perguntava: "Pois como é possível perguntar a alguém como um computador gráfico deve ser se ele não tem ideia do que é um computador gráfico?"

Desta forma, posso concluir que no mundo da criatividade e da inovação a frase da presidente faria sentido, além disto poderia dizer que ela traduz de uma maneira inusitada uma forma estratégica de pensar sobre o tema, conforme descrevo abaixo:

Podemos acreditar que para desenvolver um novo produto ou serviço que venha a mudar toda a forma de pensar ou agir do consumidor, ou proponha soluções para problemas existentes ou ainda crie um novo desejo no consumidor, no início o mais importante é ter a ideia, e desenvolver toda a criatividade através da arte ou tecnologia, sem pensar em metas. Portanto, a princípio, NÉO VAMOS COLOCAR META, VAMOS DEIXÁ-LA EM ABERTO, o foco é a criatividade.

Num segundo momento, entra em campo o fator inovação. É nesta hora que o criador trasforma este novo negócio em uma nova solução, fazendo com que o consumidor tenha a experiência do produto e passe a ter a necessidade dele, deseje-o. Nesta etapa, podemos considerar que ATINGIMOS A META, ou seja, o consumidor passou a demandar o produto que foi criado.

Num terceiro momento, a empresa passa a adicionar valor, pois seu produto hoje tem um público leal, que reconhece o valor de seu produto.

Logo esta empresa tem uma noção do que é realmente seu mercado podendo traçar metas tangíveis e, assim, até DOBRAR A SUA META, que foi traçada inicialmente nesta fase do processo.

Podemos concluir que, antes das empresas pensarem em metas sobre produtos ou serviços existentes, elas devem fomentar a cultura organizacional que permita e valorize a criatividade, pois somente o sucesso desta estratégia é que torna capaz a construção de valor a partir de ativos intangíveis. A princípio não vamos colocar metas, foque na criatividade, pois se atingirmos a meta do desejo de compra do consumidor de um produto que ele ainda não tinha experimentado, poderemos dobrar esta meta e nos tornarmos muito mais competitivos e gerando mais valor.

"Criatividade é conectar as coisas. Quando você pergunta a uma pessoa criativa como ela fez aquilo, ela se sente um pouco culpada pois ela realmente não fez, ela apenas viu alguma coisa." - Steve Jobs


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20/07/2015 09h45

O darwinismo do varejo de moda
Haroldo Monteiro

Já é uma realidade, a dificuldade econômica que estamos vivendo. Índices negativos sobre o mercado de varejo são divulgados a toda hora. O setor de vestuário sofre muito nestes momentos de crise, pois roupa é considerada até certo ponto um artigo "supérfluo", já que o consumidor pode adiar a compra por um período maior de tempo.

Fala-se muito no mercado sobre as dificuldades que as varejistas vêm passando neste momento. Algumas grandes empresas vêm perdendo importantes fatias de mercado, outras acumulando resultados negativos com dificuldades de caixa e ainda algumas tornando-se insolventes. O mercado de crédito restrito piora ainda mais as condições das empresas.

Contudo, vejo também que algumas cadeias deste setor continuam crescendo ainda que em percentuais mais baixos, e se aproveitam da fraqueza de suas concorrentes.

Mas será que o momento atual é realmente o único responsável por esta situação ou ele só está contribuindo para uma seleção natural do ambiente? Para explicar meu ponto de vista, faço uma alusão ao Darwinismo, que, em minha opinião, é o fenômeno que melhor explica a situação atual do varejo de moda.

Darwinismo é o nome dado ao conjunto de estudos e teorias do naturalista britânico Charles Darwin (1809 - 1882), considerado o "pai da Teoria da Evolução".

Darwinismo. Foto: Reprodução

A doutrina Darwinista diz que os ambientes "selecionam" os organismos mais adequados para habitar determinado lugar, o que Darwin chamou de "seleção natural". As espécies que forem aptas ou demonstrarem mais facilidade em sobreviver a determinados ambientes, se multiplicam, evoluem e seus descendentes serão os dominadores daquela região. Os organismos que não forem capazes de se adaptar ao meio-ambiente em que estão inseridos serão extintos.

A capacidade de reprodução dos organismos, segundo as observações de Darwin, é maior do que a capacidade do meio-ambiente de proporcionar condições favoráveis para o seu sustento, como alimentos e abrigo, por exemplo. (Fonte: www.significado.com.br)

Ou seja, será que a má performance das empresas do varejo de moda na atualidade é culpa exclusiva da crise econômica, como muitos empresários vivem reclamando? Ou se deve à falta de capacidade das empresas em se adaptar as novas condições de mercado, não possuindo práticas modernas de gestão e profissionalismo, e também sem inovação tecnológica?

Na realidade, o momento atual só está acelerando o processo natural de seleção das empresas que têm problemas de gestão. A situação atual já vem se desenhando há algum tempo, e agora estas empresas estão pagando o preço pelas práticas de gestão adotadas ou até pela falta delas. Podemos citar vários pontos principais que contribuíram para o quadro atual, como também as formas corretas de evitar estes problemas:

1) A administração pela venda - Geralmente a primeira pergunta que o empresário faz na segunda-feira é: Viu quanto vendeu? Assim, quando a venda é "boa" (em valores monetários) e as cotas são batidas, o momento é de comemoração, porém eu pergunto: Em que condições ocorreram estas vendas? Algum indicador foi analisado para verificar se estas vendas foram realmente saudáveis? A que custo de produto nossa empresa está vendendo? Estas são perguntas que o gestor deve se preocupar além do valor das vendas atingidas.

2) Pesquisa de mercado - Não, senhor empresário, você não sabe tudo do mercado, pois quem dita as regras é seu cliente e você precisa entendê-lo melhor. Pesquisas são necessárias não só para mostrar se sua empresa vai bem, mas para mostrar também aonde você precisa se ajustar para obter melhor performance em sua gestão.

3) Investimento em software e processos - Na época de "big data", não é concebível uma empresa não investir em softwares capazes de fornecerem informações estratégicas. Mas cabe ressaltar que os processos são fundamentais neste contexto, pois se os dados não forem inseridos de forma correta, vão gerar informações erradas.

4) Expansão da Rede - O empreendedor adora abrir uma nova loja, ou várias novas lojas. Mas, em primeiro lugar, ele deve ter um plano de expansão bem definido. Geralmente este plano não existe e as informações sobre as melhores fontes de financiamento para suportar esta expansão também não. Então, pergunta-se: Existe capital de longo prazo suficiente para sustentar este crescimento? Qual é a estrutura de capital de sua empresa? Não se esqueça que não se faz expansão com recursos de curto prazo.

E não poderia esquecer de citar um detalhe: fechamento de lojas deficitárias também faz parte de um plano de expansão. Não encare o fechamento de uma loja como a "perda de um filho". Saber encolher na hora certa faz parte do jogo e ajuda a manter os resultados saudáveis.

5) Treinamento de funcionários - Quanto a empresa gastou em treinamento nos últimos anos? Não considere treinamento como uma despesa e sim como forma de gerar valor para a companhia. Com uma equipe bem treinada, a empresa reduz o turn-over tão comum neste setor e melhora a produtividade, tornando a empresa mais competitiva.

6) E-commerce - Não coloque "aquele rapaz do TI e aquela vendedora da loja" para tomar conta de sua loja virtual. Não falo isto por preconceito, mas existe a necessidade de profissionalização desta atividade dentro do varejo. Coloque um profissional para gerir o seu e-commerce que tenha tido treinamento adequado sobre modernas técnicas de varejo digital, assim você fará com que seu e-commerce acabe se tornando a sua melhor loja. Além disto as empresas hoje desenvolvem grande parte de suas estratégias de vendas no mundo digital.

Estas práticas de gestão dentre outras existentes, devem ser postas em prática pelas novas empresas que estão surgindo sob pena da não preservação da espécie. Quanto as que hoje estão com problemas, acredito que para vários casos ainda exista uma maneira de se adaptar ao novo ambiente e continuar existindo. Basta apenas acreditar que não somente a crise vai te tirar do mercado, mas o novo ambiente de negócio que muda a cada dia.