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Ana Cristina Von Jess

Ana Cristina Von Jess

FRANQUIAS. Advogada, formada pela Universidade Católica de Petrópolis, especializada em Direito Empresarial com foco no segmento de franquia, Pós-Graduada em Responsabilidade Civil, Diretora Jurídica da ABF-Rio, Associação Brasileira de Franchising - Seccional Rio de Janeiro e sócia do escritório Von Jess & Advogados.

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27/05/2016 20h03

O Desenvolvimento da Relação de Franquia

Recentemente consegui ler o livro do brilhante consultor australiano Greg Nathan - "Franchise E-Factor" que aborda o amadurecimento das relações de franquia.

O autor aborda de forma didática os estágios desse relacionamento e os classifica da seguinte forma:

  1. 1.     Glee
  2. 2.     Fee
  3. 3.     Me
  4. 4.     Free
  5. 5.     See
  6. 6.     We

 

Como nem todos terão oportunidade de ler a obra (cuja leitura super recomendo!!), considerei importante dividir com vocês um pouco dessas etapas naturais e inerentes a todos os relacionamentos sadios e "vivos" de franchising.

 

Normalmente, ao procurarem uma franquia, a grande maioria dos candidatos está vivendo intensamente a oportunidade de realizar um sonho.

Sonho de ser "independente" (ainda que a independência em relações de franquia seja condicionada ao cumprimento de regras e padrões pré-estabelecidos). Sonho de não ser mais empregado e ter uma garantia de ocupação para sua vida. Sonho de "ficar rico" ou de multiplicar seus investimentos.

Assim, muitas vezes, os critérios de escolha e avaliação da futura contratação são prejudicados pela ilusão e por essa busca de realização pessoal.

 

Por isso, o primeiro estágio, seria o "Glee", de excitação, contentamento e satisfação que, na verdade tem muito mais a ver com a "conquista" do sonho, do que propriamente as características do negócio ou as virtudes da franqueadora.

 

Essa "embriaguez" inicial é capaz de mitigar até as falhas mais aparentes e as promessas mais infundadas, pois é o critério de avaliação que está influenciado.

 

Quando a escolha foi por uma boa franqueadora e um sistema de negócio sadio, o "contentamento inicial" não trará maiores consequências, porém se a realidade for outra e o sistema de franquias escolhido não for sério e comprometido com os resultados divulgados, pode ser que a percepção do problema tarde a acontecer e os prejuízos decorrentes se avolumem, antes que se consiga tomar alguma providência para solucionar a questão.

 

Após esse primeiro degrau, com o desenvolvimento da relação, o franqueado atinge a fase do "Fee" na qual os investimentos envolvidos no sistema de negócios e na rede de franquia eleita, começam a incomodar  e a serem fontes de questionamento.

 

Neste momento passa a ter grande importância o que está sendo remunerado com o pagamento dos royalties e qual é a contraprestação efetiva oferecida pela franqueadora. É uma fase de profunda preocupação com os compromissos financeiros e com o resultado da atividade.

Seguindo, o franqueado atinge o estágio do "Me" no qual  acredita ser completamente independente e que, por isso, não precisaria da franqueadora para implantar e desenvolver o seu negócio.

 

Subindo mais um degrau nesse processo duro e necessário de amadurecimento, vamos para a fase do "Free" quando o franqueado, que já questionou os pagamentos feitos à franqueadora e a contraprestação recebida por eles, sentindo que poderia, sozinho, ter o mesmo resultado de sua operação, passa a acreditar que precisa de liberdade e que não concorda com as restrições e padrões impostos pela franqueadora. É uma fase de profunda frustração, na qual a atuação da franqueadora na gestão de seu relacionamento deve ser efetiva e cuidadosa.

 

Passando por essas 4 fases iniciais, o que só é possível em redes sérias e comprometidas com o desenvolvimento e crescimento do sistema como um todo, chegamos a fase do "See" quando o franqueado passa a reconhecer a importância de estar em uma rede, de trabalhar em parceria, de cada um fazer a sua parte para o crescimento em conjunto.

 

Ai então, finalmente, atinge-se o último estágio que é o representado pela visão do "We", quando passa a se considerar que somente o trabalho em parceria possibilitará a maximização dos resultados. Quando se reconhece que a assistência da franqueadora é importante para nortear o desenvolvimento do negócio e que a contribuição individual, de cada franqueado, se levada em consideração, pode ser de extrema valia para o crescimento e fortalecimento da rede como um todo.

Franquia é relacionamento e pensar no "We", sobretudo nesse duro e incerto momento que estamos ultrapassando em nosso país, pode fazer toda a diferença. 

Nunca antes a PARCERIA foi tão necessária e fundamental para o sucesso dos negócios.


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