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Haroldo Monteiro

Haroldo Monteiro

VAREJO. Formado em Administração de Empresas e Engenharia Econômica pela UERJ. Possui vasta experiência no mercado de varejo tendo atuado como executivo em várias empresas deste setor. MBA em Business Administration pela Ohio University, e sócio da Planning & Management, consultoria especializada em gestão e estudos de tendências econômicas para o varejo. É professor convidado do Coppead, onde ministra Administração Financeira de Curto Prazo.

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30/05/2016 10h32

O franchising como estratégia para vencer as incertezas no varejo
Haroldo Monteiro

Época de crise, consumidores mais seletivos, confiança do consumidor e do empresário em baixa, inadimplência em alta, inflação em alta, bancos restritivos na concessão ou rolagem dos empréstimos para as empresas, e desemprego em alta. Enfim, todo este cenário aterrorizador faz com que muitos empresários fiquem sem rumo no planejamento de seus negócios. Porém para enfrentar estes tempos de incerteza um plano bem estruturado de crescimento através de franquias pode gerar bons resultados, se conduzido de uma forma profissional e com foco em uma estratégia win-win, franqueador x franqueado.

Com base nos últimos números podemos afirmar que o franchising se mostra resiliente, pois mesmo com a queda do PIB em 2015 em -3.8% o pior da série histórica desde 1996, o setor teve um crescimento segundo a ABF (Associação Brasileira de Franchising) em suas unidadaes franqueadas na ordem de + 10,1%, no número de empresas franqueadoras + 4.5%, em faturamento + 8.3%, e em empregos criados +8.5% .

Esta estratégia ganha importância na medida em que uma operação de franquia o empresário necessita de menos capital de giro e capex para expandir seu negócio, e em um ambiente de crédito escasso e caro este detalhe faz toda a diferença. Além disso, ainda que em uma operação de franquia o empresário "possa" vir a ganhar menos por unidade (franquia x loja própria), o custo de administração de uma rede de franquias é menor que uma operação de loja própria, portanto vale uma análise mais detalhada sobre estes dados.

Foto: Reprodução de Internet

Outro ponto é que o franqueador pode passar a focar mais no produto, e na criação de novas experiências para seu consumidor ao invés de gastar seu tempo com a complexidade da administração de uma cadeia grande de lojas próprias. E por último pode fazer muto sentido o empresário ganhar capilaridade em seu negócio, podendo ter lojas em regiões bem distantes da localidade de sua administração central.

Mas para que o empresário obtenha sucesso com franchising ele não pode esquecer que seu franqueado é fundamental para o sucesso de seu negócio e em um ambiente de incertezas o franqueador deve estar mais atento e ser mais restritivo ainda quando avaliar os seguintes pontos:

1) Escolha do franqueado: Seletividade, pente fino. Todo candidato a franqueado deve ter em mente que está iniciando um trabalho no qual terá responsabilidades de um empresário, o que geralmente é diferente da responsabilidade de uma pessoa que está empregada. Além disto e o mais importante é que ele terá que se dedicar muito a este trabalho, desta forma o "prazer" de administrar o negócio será fundamental para o sucesso do mesmo.

2) Dimensionar corretamente o Capital de Giro e os Recursos para Investimento: esta é a etapa crucial para você obter sucesso. Caso este montante de capital seja dimensionado incorretamente você corre o risco de comprometer não só suas novas lojas, mas a primeira também que era super lucrativa. Muitas vezes o franqueado draga os recursos de sua operação lucrativa para a que esta com problema, e no fim não consegue êxito na nova operação e ainda compromete a primeira.

3) Um é pouco, dois é bom, três é demais: Quando se analisa um projeto de abertura de lojas deve-se levar em conta o custo fixo da administração destas lojas. Um pequeno franqueado consegue muito bem executar as tarefas administrativas de uma loja. De duas lojas ele já começa a ter uma certa sobrecarga de trabalho. Quando passa para três ele não dá mais conta, pois precisa de uma pessoa para ajudar na administração financeira do dia a dia, uma supervisora para estar em suas lojas pois ele não consegue estar em trê ao mesmo tempo, além disto não consegue analisar os números de vendas com o foco necessário. Em muitos casos o lucro mensal da terceira loja não paga o custo desta estrutura. Resultado: Você passa a destruir riqueza!!!! Era melhor ter ficado com duas lojas!!!

Portanto, só abra uma terceira loja caso a margem de contribuição estimada desta loja seja maior do que os gastos com a montagem de uma nova estrutura administrativa.

4) O cenário atual é pior que o "ruim" que foi projetado: Haja rápido. Evite sangrar muito. Caso o negócio esteja muito comprometido, procure seu master franquia, e peça um suporte maior na área comercial. Será que você esta trabalhando corretamente? Será que sua equipe de vendas é apropriada? O seu mix de produtos está adequado?

Negocie com os shoppings o seu aluguel, ou, caso seja uma loja de rua, procure o proprietário e mostre suas dificuldades, negocie uma carência no pagamento de aluguel ou uma redução temporária do valor. Negocie prazo com seu fornecedor para pagamento.

Se estas medidas não forem necessárias para seu negócio reagir, venda esta nova unidade para outro candidato a franqueado e faça caixa, pois muitas vezes a loja nova está em um período de maturação de vendas e você não possui o capital suficiente para suportar um periodo maior que o previsto desta maturação.

Sucesso!!!

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